浙江联华已连续16年位居浙江省内连锁行业第一，在最新的一份联华股份上半年销售数据报告上,记者发现，浙江联华公司上半年销售保持稳定，利润总额增长26.21%，净利润同比增长37%，利润增长幅度远超国内超市平均水平，经营趋势向好。今年，浙江联华新开门店11家，新增面积2.25万平方米，总店数达到220多家。
中秋节后，国庆节前夕，记者走访了浙江联华，寻找在全国超市销售整体大幅下滑形势下，还能稳销售增盈利的法宝。浙江联华党委书记、副董事长、总经理张慧勤对记者说：“当经营遇到瓶颈的时候，就想办法去突破，埋下创新的种子，给员工提供创新的土壤和容错的生态环境。浙江联华目标是调整结构，做强供应链，力争打通全球渠道，采购到全球资源，为浙江消费者提供更好品质的商品。”
做强生鲜 打造特色
大卖场+百货购物 建立社交型购物城
记者到达浙江联华的第一站，便来到和平购物城店。步入和平购物城，一楼是百货购物和餐饮区，二楼三楼是大卖场。四通八达的入口，大卖场内长长的U形动线，超大的经营面积和丰富的品类，特别是进口食品馆区给记者留下深刻印象，“这里基本上能买到全浙江拥有的所有进口食品。”
2012年年末，消费经济环境比较好，浙江联华在多年超市加百货的业态经营模式探索的基础上又进一步进行了升级的尝试，和平店作为浙江联华社区购物城业态试水项目诞生了，在经营面积、经营形式以及销售市场的快速发展均突破了常规的大卖场形式，迅速抢占杭州市场。和平店开业当年即实现销售3.9亿元，次年又快速突破6亿元大关。张慧勤说：“在平衡好发展和利润的前提下，将大卖场尝试转型成区域购物中心，强化社交服务功能，“购物+功能+社区配套”做到最了解2公里范围内居民消费需求的供应者。”
商品是超市的核心，有引领消费的商品是销售毛利提增的引擎。记者在庆春店以及和平店都发现，门店对市场“流行商品”反应非常灵敏。G20刚刚落下帷幕，随着国庆长假的到来，大客流来到杭州，于是各门店纷纷迅速打造“特产馆”，而且杭州人民热衷于养生，所以“养生馆”“保健馆”等主题馆应运而生，这些接地气的特色馆都取得了良好的业绩，例如庆春店新打造的零嘴工坊，同比业绩提升21.62%。记者在多个门店采访中不断感受到这些门店有个共同点，对商品对主题每时每刻都在进行大大小小的调整。
生鲜不仅是引流稳流的吸睛品类，也是实体零售的突破口，“得生鲜者得天下”。今年4月中旬，由浙江联华总经理室牵头，正式成立“生鲜经营提升项目组”，借助项目平台，搭建具有联华特色的生鲜经营模式。这半年来，项目组持续探索生鲜的精细化管理；持续推进生鲜万元单品，创造明星单品；优化采购渠道强化区域自采；进一步提高了生鲜经营的专业度，促使了生鲜经营更加标准化、餐饮化、国际化。
潜心挖潜 不忘初心
建立容错机制 精心培育创新土壤
搭建创新土壤也不是件容易的事，常常就会遇到各种不同的声音。张慧勤向记者介绍，今年在杭州引起轰动的“品类折扣周年庆单日活动”其实已经是第三次开展了，而第一次的活动，也有人觉得投入产出无法平衡。回想起第一次“品类折扣”活动，当时到了换季时节，于是门店选了些换季商品，正好供应商也愿意让利，活动当日客流量较平日翻了三倍，但是客单价和毛利率却没有起色。张慧勤鼓励营销团队大胆尝试边总结边干，支持他们搞第二场活动。营销团队吸取了第一次的经验后，第二场部分品类是由门店让利，其它类别说服供应商单独让利，第二场客单客流增长，毛利略微增长。前不久结束的第三场活动当天，他们请来了网红人来做网络直播，促销品类进行了优化和合理搭配，“到最后人流暴增，限流都不行，门都关不上。”张慧勤介绍道，当然这次客流量、客单价也都得到了可观的增长。
创新也是与市场“接地气”。浙江联华各门店一直关注“网红商品”，持续引进好的商品，做好汰换。随着移动社交电商时代的到来，“网红经济”思维便融入了他们的经营理念中，网红经济=有影响力的个人+社交媒体传播+人格化的店铺或产品，善用“网红思维”打好粉丝经济这张牌，粉丝经济也是近两年来被国内逐步重视的一种形态，“网红经济”和“粉丝经济”给浙江联华销售带来了新的增长点。例如，在G20峰会期间，火速推出“总统同款机器狗玩具”，便得到了顾客的好评。
“营销很难，但营销要创新，来自于供应链整合，成为整合供应链平台，做品质做安全做初心。”张慧勤如是说。
细分客群 精准定位
City life精品超市 满足中高端客群需求
2016年全国城市GDP排行榜上显示，浙江的杭州、宁波、温州、绍兴等城市的GDP均进入全国前30，这意味着浙江的消费能力和中高端商品需求力在增加。而寻遍浙江，却没有这么一家精致高端的精品超市，于是浙江联华捕捉到了这个商机，创造了City life精品超市，弥补了市场空白。
因为要做“精致生活传递者”，所以City life引进了来自全球的知名品牌生活用品、休闲美食、地域特产；来自全球生鲜食材，例如新鲜到货的澳洲农场最安全牛肉、远洋船队捕捞48小时到店的最新鲜海产品、直接通关冷链的进口鲜奶、米其林三星厨师御用品牌调味品、北欧最热世界第一品牌巧克力，还有日韩系最红品牌肌肤保养品……可以说，全浙江最全的进口品牌商品就在这里了。采访过程中，和平店的店长说，“和平店的进口区域品类缺什么就只要去City life瞧瞧，拾遗补缺，很方便。”
从2010年9月开始，截止到目前， City life已经在浙江开出了三家：延安南路店、彩虹城店、施家桥店。2015年City life业态共完成销售2.6亿；2016年至今已完成销售2.1亿。接下来City life将聚焦杭州重点商圈拓展项目。
为了增加顾客黏性，city life经常与顾客进行互动，不定期开展烘培课程、红酒汇、生活大参考、跨境电商新闻发布会等等活动，同时增强顾客体验感和参与感。
适时触网 三种模式
跨界异业合作 O2O多元化发展
记者采访得知，早在2011年，浙江联华开始尝试触网，为了进一步扩展了跨境商品的线上销售，同时也更符合目标客户的购物习惯，借助于微信平台，诞生了“洋东西”微店，并逐渐形成商务电子化业务雏形。
为了进一步深化线上经营，在南宫NG·28十三五规划的框架指引下，2016年初浙江联华成立了O2O项目组积极配合推进“+互联网”转型升级，围绕“做强渠道、上控资源、拓展渠道的步骤，夯实经营基础，拓展线上经营。项目组对于适合他们的线上经营模式进行了进一步探索，自建线上平台，跨界多维发展。截至目前，项目组累计实现访客151.87万，订单29.92万笔。
未来O2O项目组将针对不同的业务单元明确其不同的定位。通过项目组负责人刘文武和浙江公司战略规划负责人吴敏锋的描绘，一幅立体多维的触网图展现在记者眼前：自建体系“鲸选商城”要成为爆款、高端精品的打造平台；“京东到家”将会进行SKU的梳理，以民生、量贩为切入口，为顾客提供2小时急速到家服务；“美团外卖”则定位为高端白领的购物选择、急速送达，全城配送；“淘宝C店”定位为自有品牌和进口生鲜等特有商品经营平台，对于平台经营生鲜引入杭城半小时配送。各个业务板块将进行不同定位和客群各司其职。
目前项目通过京东到家、美团到家平台的对接，已经基本实现杭州城区顾客2小时送货到家服务覆盖，而依托于“鲸选商城”平台的微店体系中微店分销作为一种全新的销售模式，是销售渠道的拓展，其核心意义在于赋能门店，赋能全员。门店作为微店体系的线下触点，分销系统将赋予门店更大的产品容量，更强的销售能力，更优的服务能力；淘系平台的接入将会带给项目组更多的顾客流量及销量遐想。
浙江联华潜心挖潜的举措溶入在点点滴滴的经营中，创新的累累果实也挂满了枝头。
